بخش فروش مهم‌ترین بخش یک شرکت است. بخش فروش مستقیماً مسئول ایجاد درآمدی است که یک شرکت را حفظ کرده و رشد آن را تقویت می‌کند. مدیریت فروش فرآیند توسعه و اجرای استراتژی‌ها برای فروش و دستیابی به اهداف سازمانی است که شامل تعیین اهداف، تجزیه و تحلیل داده‌ها، توسعه برنامه‌ها و مدیریت افراد و منابع است. فرآیند مدیریت فروش بیشتر مبتنی بر تحلیل داده‌ها و مشاوره است. با مشورت گرفتن از یک مشاور فروش خبره می‌توانید عملکرد کسب‌وکار خود را به حداکثر برسانید. شاید از خودتان بپرسید چطور این اتفاق رخ می‌دهد؟ در ادامه با ما همراه باشید تا در رابطه با این موضوع و همچنین وظایف مشاوره فروش صحبت کنیم.

مدیریت فروش به چه معناست؟

مدیریت فروش فرآیند رهبری و هدایت یک تیم فروش برای دستیابی به اهداف فروش است. مدیریت فروش برای هر شرکتی که می‌خواهد درآمد خود را افزایش دهد و مشتریان وفادار ایجاد کند، ضروری است. شما می‌توانید با ایجاد استراتژی موثرفروش و استفاده از نرم افزار crm  و باشگاه مشتریان‌‌‌‌‌‌‌ در کنار مدیریت فروش، هرچه سریع‌تر به اهدافتان دست پیدا کنید. همچنین با استفاده از مشاوره فروش شما می‌توانید یک استراتژی موثر برای فروش خود داشته باشید. مشاور فروش به تجزیه و تحلیل داده‌ها برای شناسایی روندها و بهبود فرآیندها می‌پردازد و بخش‌های مختلف را برای اطمینان از تجربه مثبت مشتری بررسی می‌کند. در نهایت، همکاری مدیریت و مشاور فروش باعث رشد درآمد و موفقیت روزافزون شرکت شما می‌شود.

جدیدترین روش های مدیریت فروش

۱- از فناوری استفاده کنید : به لطف پیشرفت مداوم فناوری، بسیاری ازفرآیندهای بخش‌ فروش بصورت خودکار انجام می‌شوند. امروزه ابزارهای دیجیتال زیادی برای افزایش فروش موجود است. نرم افزارcrm یکی از بهترین ابزارهاست که وظایف مشاور فروش و  ارتباط را آسان می‌کند و دشواری پیگیری تماس‌ها و مشتریان را کاهش می‌دهد. بعلاوه استفاده از نرم افزار ارتباط با مشتریان به بخش فروش شرکت شما این امکان را می‌دهد که تماس‌های مشتریان به خوبی مستند شود بدون اینکه تمرکز فروشندگان شما از مشتریانشان دور شود.

۲- تشویق به یادگیری مداوم : راه اندازی صحیح کسب‌وکار خود با آموزش جامع فروش یک استراتژی عالی مدیریت فروش برای کمک به شما در انجام کار فروش است. با این روش شما می‌توانید یک برنامه آموزشی استراتژیک برای سال آینده ایجاد کنید و به دنبال گسترش کسب‌وکار خود باشید. توجه کنید این آموزش‌ها باید مهارت ها و تجربیات بخش فروش را تقویت کند.

۳- استفاده ازمشاوره فروش: با کمک یک مشاور فروش، کسب‌وکارها می توانند استراتژی‌های موثر فروش و کمپین‌های بازاریابی هدفمند ایجاد کنند تا در نهایت، روابط با مشتری را بهبود بخشند. مشاوران فروش، راهنمایی و مشاوره در مورد قیمت گذاری، تاکتیک‌های مذاکره و خدمات مشتری ارائه می‌دهند. هدف مشاور فروش کمک به کسب‌وکارها در تشخیص و اصلاح مشکلاتی است که ممکن است مانع موفقیت شود.

خدمات مشاوره فروش

۱- تحول فروش: مشاور فروش به شما کمک می‌کند روش فروش محصولات خود را متحول کنید تا درآمد و حاشیه سود را افزایش دهید.

۲-استراتژی قیمت گذاری: مشاور فروش به همسو کردن قیمت گذاری با خواسته‌های بازار و اهداف استراتژیک می‌پردازد تا مشتریان به سمت محصول جذب شوند و آن را خریداری کنند.

۳-پیشرفت و تعالی کسب‌وکار: با اجرای استراتژی‌های تجاری صحیح، سهم بازار و سود آوری را به حداکثر برسانید.

۴-تجزیه و تحلیل مشتری: مشاور فروش با تجزیه و تحلیل داده‌های حاصل از نرم افزارcrm   و باشگاه مشتریان،‌‌‌‌‌‌‌ درک عمیق تری از مشتریان شرکت ارائه می‌دهد. همچنین با توجه به نتایج حاصل از بررسی داده‌ها استراتژی‌های فروش موثر را ایجاد می‌کند.

۵-تحول خدمات: با تغییر استراتژی‌های مدیریت فروش و استفاده از فناوری نوین، تغییر مدل ارائه خدمات به مشتریان الزامی است.

وظایف مشاور فروش چیست؟

به طور کلی وظایف مشاور فروش با استعداد شامل نظارت و همینطور پیشنهاد استراتژی های جدید بر اساس تجزیه و تحلیل دقیق عملکرد بخش فروش است. برخی از این مسئولیت ها عبارتند از:

• شناخت دقیق محصولات و خدمات ارائه شده در شرکت و شرایط فروش آنها (به عنوان مثال ویژگی های خاص ، سیاست های مرجوعی و ضمانت کالا)
• تعیین اهداف برای بخش فروش
• محاسبه روند کسب و کار مانند نرخ فروش ماهانه
• نظارت بر رقابت و پیگیری تحولات فعلی
• به روز کردن تیم فروش با اهداف تجاری جدید
• دانش عمیق استفاده از نرم افزار تجزیه و تحلیل آماری مانند SPSS یا SAS
• آشنایی با سامانه فروش و نرم افزار CRM
• آموزش نمایندگان فروش برای استفاده از فناوری هایی همچون سامانه فروش جهت بهبود تبدیل فروش
• امکان جمع آوری و تفسیر داده ها
• مهارت های سازمانی و تحلیلی
• برخورداری از مهارت های ارتباطی قوی برای ایجاد و حفظ روابط متقابل سودمند با مشتری
• همکاری با بخش بازاریابی برای تهیه استراتژی های مشترک و …

مشاوره فروش همچنین باید:

مشاوران فروش باید همه چیز را در مورد محصولی که می فروشند بدانند، درواقع این جزئی از وظایف مشاور فروش است. در صورت فروش کالای الکترونیکی نیز باید جزئیات فنی محصول را به طور کامل بدانند.

یک مشاور فروش حرفه ای همچنین باید بتواند از سامانه فروش و نرم افزارهای تجزیه و تحلیل آماری به خوبی استفاده کرده تا گزارشاتی در مورد معیارهای فروش و بازاریابی به مدیر شرکت ارائه دهد.

آنها باید خدمات پس از فروش خوبی را به مشتریان ارائه دهند. زیرا این سرویس اطمینان می دهد که مشتری دوباره از آنها خرید می کند و باعث ایجاد حسن نیت در مورد شرکت می شود.

ارائه تخفیفات نیز یکی از بزرگترین عواملی است که باعث افزایش فروش محصول می شود. در این راستا مشاوران فروش می توانند با امور مالی و حسابدار شرکت توافق کنند و تخفیفات و پیشنهادات ویژه ای را برای مشتریان خود در نظر بگیرند.

مطالب پیشنهادی : ۵ مثال موفقیت آمیز مدیریت ارتباط با مشتری

بهترین مشاور فروش چه ویژگی هایی دارد؟

۱-‌متقاعد سازی: مشاوران فروش باید بتوانند مشتریان را برای خرید محصولات یا خدمات متقاعد کنند. مشاور فروش باید بتواند خریدار را متقاعد کند که خرید این محصول مورد نیاز است و با قیمت منصفانه عرضه می‌شود. برای انجام این کار، باید بتواند به مزایای کالا یا خدمات اشاره کند و توضیح دهد که چگونه برای شخص سودمند است. برای افزایش توانایی متقاعدسازی، مشاور باید اطلاعات به دست آمده از نرم افزارcrm   و باشگاه مشتریان‌‌‌‌‌‌‌ خود را بررسی کند و آماده پاسخگویی به همه سؤالات باشد.

۲-آشنایی با نرم افزارcrm: پایگاه دادهcrm  ابزاری است که می‌تواند توسط بخش فروش شرکت مورد استفاده قرار گیرد. آشنایی مشاوران فروش با نرم افزارcrm   به شما کمک می‌کند تا ارتباط با مشتریان را به دقت بررسی کرده و فرآیند فروش را مدیریت کنید.

۳-تحلیل‌گری: مهارت تحلیلی یکی از مقوله‌های ضروری برای کسی است که در بخش فروش کار می‌کند. این گروه از مهارت‌ها برای دستیابی به نتایج منظم مرتبط است. تحلیل‌گری به مشاوران فروش کمک می‌کند تا از مشکلات جلوگیری کنند، به سرعت واکنش نشان دهند و موقعیت‌ها را به نفع کسب‌وکار شما ارزیابی کنند.

اهمیت نقش مشاور فروش در یک سازمان

اگر تولیدکنندگان یک محصول خوب، تیم فروش با تجربه ای داشته باشند که کار با نرم افزارهای حرفه ای همچون سامانه فروش را بلد باشد ، نیازی به هزینه زیاد برای تبلیغات نخواهند داشت. هنوز تولیدکنندگان زیادی در بازار وجود دارند که به جای تبلیغات گران قیمت به تیم های فروش خود اعتماد می کنند. مشاوران فروش حرفه ای قادر هستند میزان فروش محصولات و خدمات  شرکت را از طریق روش های مختلف مانند استفاده از سامانه فروش افزایش دهند. برخی از آنها به تنهایی می توانند اهداف فروش مورد نظر شرکت را برآورده سازند و سوابق فروش های خود را حفظ کنند. به این ترتیب مشاوران فروش خوب بهترین تبلیغ کنندگان برای تجارت شما هستند.

تفاوت فروش و بازاریابی چیست؟

فروش و بازاریابی، هردو بر ایجاد درآمد و مشتریان وفادار تاثیر می‌گذارند. اصطلاح فروش به کلیه فعالیت‌هایی گفته می‌شود که منجر به فروش کالا و خدمات گردد. اما بازاریابی فرآیند علاقه‌مند کردن مردم به کالاها و خدماتی است که به فروش می‌رسند. بازاریابان از تحقیق و تحلیل بازار برای درک منافع مشتریان استفاده می‌کنند. بطور کلی چندین تفاوت بین بازاریابی و فروش وجود دارد. برای مثال، هدف اصلی بازاریابی، بزرگ جلوه دادن و تبلیغ شرکت، محصول یا خدمات و برند است. اهداف بازاریابی اغلب طولانی‌مدت است زیرا بخش‌ بازاریابی مسئول قیمت‌گذاری محصولات و اطلاع‌رسانی درباره نیازها و خواسته‌های مشتریان هستند. در حالی که هدف فروش، تمرکز بر رسیدن به مقدار قابل قبولی از حجم فروش است و اینها معمولا کوتاه مدت هستند. اهداف فروش اغلب ماه به ماه اندازه‌گیری می‌شوند.

آینده و پیشرفت شغلی مشاور فروش

توسعه ، برنامه ریزی و اجرای استراتژی های فروش شرکت یکی دیگر از وظایف مشاور فروش یک سازمان است. یک مشاور فروش خوب باید از مهارت و تجربه خود برای کمک به مشاغل در افزایش فروش استفاده کند. مشاور فروش ممکن است برای یک سازمان کار کند یا اینکه به صورت مستقل عمل کرده و مستقیماً با سازمان به صورت قراردادی کار کند. به این ترتیب مشاوران به طور معمول کارمند شرکت نیستند ، اما به عنوان مشاور بیرونی با شرکت های مختلف همکاری می کنند.  همچنین بیشتر مشاوران فروش در صنایع تخصصی یا خاص تبحر دارند.

مشاور فروش به عنوان نیروی محرکه اصلی سود شرکت محسوب می شود. آنها پرچم داران غیر رسمی شرکت هستند و تعامل آنها با مشتریان باعث ایجاد تصویر خوبی در مورد شرکت می شود. یک مشاور فروش خوب حتی به سمت رئیس بخش فروش و گاهی بیشتر ارتقا می یابد. بسیاری از آنها حتی نمایندگی های توزیع و نمایندگی های عمده فروشی خود را افتتاح کرده اند.

مطالب پیشنهادی : هوشمندی استراتژیک چیست؟

مهارت های لازم برای یک مشاور فروش

مشاوران فروش از چندین مهارت در حرفه خود استفاده می کنند. برخی مهارت های خاص عبارتند از:

• مهارت های ارتباطی

مشاوران فروش باید بتوانند به طور موثر و متقاعد کننده با مشتریان و همکاران خود ارتباط برقرار کنند.

• مدیریت زمان

هماهنگی جلسات ، تماس های تلفنی و سخنرانی ها نیاز به توانایی مدیریت موثر زمان دارد.

• مهارت سخنرانی در جمع

مشاوران موفق فروش مجموعه مهارت های گسترده ای دارند که اغلب شامل مهارت های ارتباطی ، مذاکره ، اقناع ، حل مسئله ، خدمات مشتری و سخنرانی در جمع است. یک مشاور فروش در هنگام نمایش و معرفی محصول باید یک ارائه متقاعد کننده ، راحت و با بیان شیوا داشته باشد.

• مهارت های سازمانی

مدیریت برنامه ها و رعایت ضرب الاجل ها مستلزم آن است که مشاوران فروش در ثبت سوابق و همچنین سازماندهی برای حداکثر کارایی مهارت داشته باشند.

• مهارت های بین فردی

مشاوران فروش باید توانایی برقراری ارتباط با متخصصان حرفه ای و تاجران را از طریق تلفن و همچنین به صورت حضوری داشته باشند. علاوه بر این متخصصان فروش باید توانایی طبیعی برقراری ارتباط سریع با مشتری احتمالی را داشته باشند.

• مهارت های فنی

معمولا شرکت ها از برنامه های نرم افزاری خاصی برای مدیریت فروش خود استفاده می کنند. مشاوران فروش باید با استفاده از برنامه های نرم افزاری همچون انواع سامانه فروش و سامانه خدمات پس از فروش اقدام به مدیریت فروش یا مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) نمایند.

سخن پایانی

در این مقاله درباره مشاوره فروش، مشاور فروش و وظایف مشاور فروش صحبت کردیم. اغلب کسب‌وکارها در بخش مدیریت فروش از نرم‌افزارهای به خصوص از جمله: نرم افزارcrm  ، باشگاه مشتریان‌‌‌‌‌‌‌، سامانه خدمات پس از فروش و… استفاده می‌کنند. بنابراین انتخاب یک مشاور خبره که با فناوری‌های نوین آشنایی داشته و داده‌های حاصل از آن را تحلیل کند، کلید موفقیت است. ما در شرکت بهوان با ارائه خدمات کامل نرم‌افزاری و مشاوره‌ای آماده‌ایم تا کسب‌وکارتان را به اوج برسانیم.