پرسونای مخاطب چیست؟ اصلی حیاطی در کسب و کار شما

در صورتی که یک کسب و کار را اداره می‌کنید، باید توجه داشته باشید که همه افراد به کالا یا خدمات شما نیاز ندارند و شما باید تمرکز خود را بر روی مشتریان هدف خود بگذارید. بدین منظور می‌توانید از پرسونای مخاطب استفاده کنید که با نام‌هایی مانند پرسونای خریدار، پرسونای بازاریابی و پرسونای مشتری نیز شناخته می‌شود. البته ممکن است در تعاریف هر کدام از این پرسوناها تفاوتی وجود داشته باشد. در این مطلب علاوه بر بررسی این تفاوت، به معرفی بیشتر پرسونا مخاطب و طراحی آن می‌پردازیم و توصیه می‌کنیم که تا پایان با ما همراه باشید.

منظور از پرسونای مخاطب چیست؟

پیش از پرداختن به پرسونای مخاطب (Audience Persona) به تعریف پرسونا می‌پردازیم. پرسونا (Persona) در لغت به معنای ویژگی های خاصی از یک نفر است که توسط دیگران قابل تعریف باشد. دقت داشته باشید ویژگی‌های فردی که به چشم افراد نیاید و برای شناخت آن‌ها باید به فرد خیلی نزدیک شد، جزو پرسونا محسوب نمی‌شوند. به عبارتی به ویژگی‌های بسیار بارز فرد مانند سن، شغل، میزان تحصیلات، مادر بودن و مواردی از این قبیل پرسونا نام می گیرند.

طراحی پرسونا مخاطب یکی از روش‌های تولیدکنندگان محتوا و بازاریاب‌ها برای هدفمندتر عمل کردن است. آن‌ها با استفاده از این روش سعی در شناخت بهتر سلیقه و ویژگی‌های مشتریان خود دارند. این ویژگی‌ها که در گروه مردم‌شناسی یا دموگرافی قرار می‌گیرند، شامل موارد زیر می‌شوند:

• سن
• جنسیت
• شغل
• محل زندگی
• علایق
• میزان درآمد
• مشکلات و نیازها
• بینش و طرز نگرش به جهان

پرسونای مخاطب در مورد فروشندگان نیز صدق می‌کند و در صورتی که یک فروشنده هستید، می‌توانید با ترسیم پرسونای مشتری خود، محصولات یا خدماتتان را بهتر به مشتریان ارائه دهید. به عنوان مثال در صورتی که محصولات شما مربوط به نوزاد و کودکان باشد، پرسونا مشتری شما مادران یا پدران جوانی هستند که فرزند کوچک دارند و یا در انتظار فرزند هستند.

دقت داشته باشید که پرسونا مخاطب با پرسونا مشتری تفاوت‌هایی با یکدیگر دارند. به عنوان مثال، از پرسونا مخاطب برای جذب کاربران سایت به محتوا و کلیک بر روی تبلیغات استفاده می‌کنند. در این پرسونا، خصوصیاتی که شامل یکسری ویژگی‌های کلی مخاطبان می‌شود، در نظر گرفته می‌گردد. در حالی که برای فروش محصولات خود در فروشگاه، به مخاطبان زیادی نیاز دارید که برخی از آن‌ها در انتهای قیف فروش به مشتری تبدیل می‌شوند.

برای نوشتن پرسونا مشتری باید دقت بیشتری به کار ببرید و باید مخاطبان فروشگاه را بر اساس هدفی که برای خرید دارند، نوع نیاز خود برای خرید و مواردی از این قبیل دسته‌بندی کنید و ویژگی‌های هر دسته را به صورت جزئی‌تر در نظر بگیرید. در حالت کلی پرسونای مخاطب بسیار کلی‌تر از پرسونای مشتری است و در پرسونا مشتری باید با بررسی جزئی‌تر مخاطبان، آن‌ها را به چند دسته جزئی‌تر تقسیم کنید.

کاربرد شناخت پرسونای مخاطب در بازاریابی

بازاریابی نوین برخلاف روش‌های قدیمی، به صورت مشتری محور انجام می‌شود و شما باید با شناخت مشتریان خود، محتوایی کاربرپسند تولید کنید. شما با تولید پرسونای خریدار از استفاده بهینه وقت و سرمایه خود مطمئن هستید و با این کار می‌توانید خریداران بیشتری جذب نمایید. با شناخت پرسونای مخاطب می‌توانید متوجه شوید که هر دسته از افراد به چه محتوایی جذب می‌شوند و چه مواردی بر آن‌ها تأثیر می‌گذارند. با این کار می‌توانید بازاریابی را به صورت اختصاصی با توجه به پرسونای خریدار انجام دهید و بازدهی بیشتری از تلاش‌های خود داشته باشید.

مزایای استفاده از پرسونای مخاطب

شناخت پرسونای مخاطب باعث می‌شود تا از ویژگی‌ها و نیازهای مخاطبان خود آگاه شوید و بدانید که چگونه با سلایق و رفتارهایشان رفتار کنید. همچنین این موضوع می‌تواند در محتوا محصول و خدماتی که می خواهید ارائه دهید، تاثیر بگذارد و بهتر و سریع‌تر مخاطب خود را جذب نماید. شما با پرسونا مخاطب می‌توانید مسیر تولید خود را به صورت مستقیم مدیریت کرده و زمانی که برای جذب مخاطب و سوددهی صرف می‌کنید، بهینه‌تر و موثرتر واقع شود. تولید یا ارائه محصولات براساس شناخت مخاطب و ارزیابی شخصیت وی، محصول شما را اختصاصی و ویژه خواهد کرد.

پرسونا مخاطب به ایجاد محتوا، ساختمان محصول و بسته‌بندی خدمات کمک می‌کند. براساس تحقیقات انجام شده پرسونا مخاطب نتایج زیر را به همراه خواهد داشت:

• ۹۰۰ درصد افزایش در بازدید
• ۱۷۱ درصد افزایش درآمد حاصل از بازاریابی
• ۱۱۱ درصد افزایش در نرخ باز شدن ایمیل
• ۱۰۰ درصد افزایش تعداد صفحات بازدید شده

پرسونای مخاطب به شما کمک می‌کند تا در چند سوال اساسی به جواب برسید:

• مشتریان و مخاطبین ایده‌آل شما که احتمال فروش محصول به آن‌ها بیشتر است، چه کسانی هستند؟
• چه چالش‌هایی پیش روی مخاطبان شما وجود دارد؟
• مخاطبان شما از چه طریقی به خرید محصولات یا خدمات کسب و کارتان تشویق می‌شوند؟
• در روزمرگی‌های مشتریانتان چه دغدغه‌هایی وجود دارد؟

در ادامه با مهم‌ترین مزایا و تاثیرات شناخت پرسونای مشتری و مخاطب آشنا می‌شویم:

• پرسوناها به شما کمک می کنند که مخاطبان خود را انسانی کنید

بسیاری از مشکلاتی که در برنامه‌های بازاریابی ناموفق شکل می‌گیرد، به خاطر ایجاد سوء‌تفاهم در شناخت دقیق مشتری است. پرسونا مخاطب کمک می‌کند تا با جمع‌آوری داده‌های مفید و انسانی‌سازی مخاطبین، این سوء‌تفاهم‌ها را برطرف نمایید.

• پرسوناها شما را وادار می کنند که سؤالات درست بپرسید

پرسونای خریدار به شما کمک می‌کند تا مجموعه شما به سوالات صحیح و موثری برای شناخت درست خریدار برسد و با ایجاد پرسونای موفق بتوانید شرکت خود را به روش صحیحی از تفکر در رابطه با مشتری برسانید.

• پرسوناها همه را در صفحه ای واحد قرار می دهند

بهره‌مندی از پرسونای مخاطب باعث می‌شود تا افراد بخش بازاریابی و حتی گاهی کل شرکت بتوانند از اطلاعات آن استفاده کنند. این موضوع باعث می‌شود تا تیم خود را در اطراف دو یا سه پرسونای خریدار ثابت متمرکز نگه دارید. این روش راهی موثر برای متحد کردن پیام بازاریابی خود و جلب توجه همه در صفحه‌ای یکسان است.

• پرسوناها باعث ایجاد تمرکز در نوشتن برای شما هستند

یکی دیگر از مزایای بهره‌مندی از پرسونا مخاطب این است که باعث ایجاد تمرکز شما در حفظ طوفان فکری و نوشتن می‌شود. داشتن پرسونای خاص به شما کمک می‌کند تا بتوانید به خوبی ایده‌ها را فیلتر کنید.

• پرسوناها شما را به سمت مشتری های بالقوه و واقعی سوق می دهند

پرسوناهای مخاطب یا خریدار کمک می‌کنند تا راه مکالمه برای شناسایی لیدهای مفید را بشناسید و از این طریق به مشتری‌های بالقوه واقعی خود دست پیدا کنید.

انواع پرسونای مشتری

شما برای طبقه‌بندی خریداران یا کاربران خود می‌توانید از انواع پرسونای مخاطب یا مشتری استفاده کنید. در این بخش به بررسی انواع پرسونای مشتری می‌پردازیم:

شکارچی ارزش

برخی از خریداران به خرید محصولاتی که از دید خود ارزش دارند، علاقه‌مند هستند و به آن‌ها شکارچی ارزش می‌گویند. این نوع افراد امیدوار اند تا بهترین قیمت‌ها در وبسایت مجموعه را برای توجیه خرید خود مشاهده نمایند. شما می‌توانید با تبلیغ پیشنهادی ارزشمند به منظور بیان مزایا و ارزش محصولات خود، این خریداران را به برند خود علاقه‌مند کنید.

محقق

این گروه از مخاطبین دوست دارند تا با محصولات شما و مزایای بالقوه آن‌ها آشنا شوند. شما برای جلب نظر این مخاطبین باید به سوالات آن‌ها پاسخ دهید و با توضیح در رابطه با محصول خود و معرفی ارزش افزوده محصولات در زندگی خریداران، آن‌ها را علاقه‌مند به خرید از مجموعه کنید.

طرفدار برند

طرفداران برند به نوعی وفادارای به برند شما را نشان می‌دهند. آن ها به صورت کامل با محصولات شما آشنا هستند و به صورت مکرر از محصولات مجموعه شما خرید می‌کنند. شما می‌توانید با ارتباط با آن‌ها و برای جلب اعتماد، وفاداری و حمایت آن‌ها روش‌هایی مفید را به کار ببرید.

پروانه اجتماعی

پروانه اجتماعی به نوعی اینفلوئنسری در شبکه اجتماعی می‌گویند که به ارائه دانش خود به دوستان و دنبال‌کنندگان خود علاقه‌مند است. شما می‌توانید از این افراد برای تاثیر روی مخاطبان خود کمک بگیرید.

تکمیل کننده

مشتریان دوست دارند محصولاتی را که برایشان باارزش هستند، به طور مرتب از وبسایت خرید کنند. شما برای حفظ آن‌ها باید تجربه راحتی را در اختیار آن‌ها قرار دهید. در واقع با استفاده از این نوع پرسونای مشتری با این مشتریان مانند مشتری VIP رفتار کنید. سعی کنید به این مشتریان احساس مالکیت دهید تا ارزش مادام‌العمر آن‌ها، برای برندتان به حداکثر برسد.

خریداران از طریق موبایل

این نوع پرسونای مخاطب همیشه از طریق موبایل خود از فروشگاه خرید می‌کنند و برای فرآیند خرید خود انتظار دارند تا خرید راحت‌تری داشته باشند.

طراحی پرسونا مشتری

طراحی پرسونای مشتری در بازاریابی مصرفی نمایانگر صفات کلیدی قشر زیادی از مصرف‌کنندگان محصولات یا خدمات مجموعه شماست. در واقع ویژگی‌های خریداران واقعی شما، دیدگاه آن‌ها در مورد تصمیمات مربوط به خرید، نگرانی، نگرش و معیارهای خاص مصرف‌کنندگان را نمایان می‌سازد.

شما به منظور ایجاد محتوا برای برنامه بازاریابی صنعتی، باید طراحی پرسونای مخاطب را در برنامه خود داشته باشید. یکی از بهترین روش های وفادار سازی مشتریان و شناسایی پرسونای خریداران، مشخص کردن مخاطب هدف و تعیین محتوای جست و جو است. سپس باید نقشی را که در روند تصمیم‌گیری بازی می‌کنند شناسایی نمایید. شما می‌توانید با طراحی پرسونای خریدار یا مشتری، بازار خود را با دقت بیشتری هدف قرار دهید و بهتر بتوانید پیام خود را تنظیم کنید.

در ادامه، چارچوب آسانی را معرفی می‌کنیم تا پرسونا مشتری خود را طراحی نمایید.

• شروع با مخاطبان فعلی

در صورتی که در حال حاضر خواننده، شنونده یا بیننده دارید، توصیه می‌کنیم ابتدا بر روی وفادارترین مخاطبان خود تمرکز نمایید. خصوصیات مشترک آن‌ها را زیر نظر بگیرید و از طریق محتوای خود، کانال‌های اجتماعی یا مصاحبه مستقیم از آن‌ها سوال کنید. اطلاعات به دست آمده به شما کمک می‌کند تا آن‌ها را به مشتریان اصلی خود تبدیل نمایید و باشگاه مشتریان خود را گسترش دهید.

• نامی برای پرسونا انتخاب کنید

انتخاب نام برای پرسونای مشتری باعث شخصیت بخشیدن و متمایز کردن پرسونا می‌شود.

• جمعیت شناسی

شما با استفاده از جمعیت‌شناسی می‌توانید لیستی از گزینه‌های سن، جنس، تحصیلات، جنس، سطح درآمد، مکان و وضعیت خانواده تهیه کنید و استراتژی های جذب مشتری را تقویت نمایید.

• رفتارها، چالش‌ها و نیازها

توصیه می‌کنیم حتما به چالش‌ها، عادت‌ها، اهداف، ارزش‌ها و هر چیز دیگری که می‎دانید یا باور دارید در رابطه با مشتریان خود درست است، توجه داشته باشید.

• داستان بنویسید

ارائه داستان برای پرسونای مخاطب باعث می‌شود تا درک درستی از طرز فکر و نیازهای واقعی او داشته باشید.

سخن آخر

در این مطلب از بهوان بررسی کردیم که پرسونای مخاطب یک پروفایل است که مخاطبین هدف در یک مجموعه در آن نشان داده می‌شوند و در این پروفایل داده های مختلفی از جمله سن، مهارت، علایق و موارد مختلف دیگر درج می‌گردد. پرسونا مخاطب یک دید جامع از مخاطبین مجموعه را در اختیارتان قرار می‌دهد و شما می‌توانید با استفاده از آن، آگاهی بیشتری برای بازاریابی داشته باشید.

پرسونا مخاطب در صورتی که در یک فروشگاه و برای فروش محصولات انجام شود، پرسونای مشتری نام دارد. از انواع پرسونا مشتری می‌توان به شکارچی ارزش، محقق، طرفدار برند، پروانه اجتماعی، تکمیل‌کننده، خریداران از طریق موبایل و هدیه‌دهنده اشاره کرد. شما می‎توانید برای کسب اطلاعات بیشتر در این رابطه با شرکت بهوان ارائه‌دهنده نرم افزار خدماتی مانند نرم‌افزار نگهداری و تعمیرات، نرم‌افزار رهگیری و اصالت کالا و نرم افزار crm ارتباط برقرار نمایید.